ホーム > 営業戦略 > 相手に「メリットがある」と思わせるには?セルフブランディングの必要性

相手に「メリットがある」と思わせるには?セルフブランディングの必要性

(写真=PIXTA)
ここではセールスパーソンにとって欠かせない人脈の作り方、特に差別化要因について詳しく説明していこう。

相手に「会うメリットがある」と思わせる

例えば証券会社のセールスを「〇〇証券の人です。」と紹介をしても、会う側にも会わせる側にもメリットが全くない(運用が非常に上手などは別として)。

紹介者側に「彼を紹介すると、メリットがある」と思わせることが重要だ。わかりやすい例としては「彼はIPOをたくさん紹介してくれる」などと、明確なインセンティブがある場合は、紹介した人の周りにいる社長を紹介してくれるかもしれない。なぜなら「彼は証券会社がなかなか持ってきてくれないような提案を持ってきてくれる」というプラスの評判が立つからだ。

ETFでポートフォリオを組む

プラスαの能力を示すことも重要だが、その大前提として、紹介をしてくれる人に絶対に損をさせてはならない。たとえば、ETFでポートフォリオを組み、「投資信託の手数料など意味ない」と考えている姿勢を見せることも重要だ。

他にも、証券セールスの提案は、リスク商品が多いが、手堅く元本を確保した方がよい、という話を証券セールスであるにも関わらず提案するようなものである。

「セルフブランディング」を駆使して好循環に入る

金融のプロであるのに加えて、何を提供できるのかが重要となる。例えば、自分の持っている人脈を駆使して「彼は大物の社長を抑えている」と見せることも一つの方法である。金融のプロとして、+αとしてメリットを感じてもらえるようになると、自ら「紹介してください。」と言わずとも、相手が「こういう人を紹介するよ。」と言ってくれるようになる。そのためにはやはり、普通のセールスパーソンとは差別化をして、セルフブランディングをしていくことが大切なのだ。

セルフブランディングを行うことによって、ある証券会社の1年目で営業成績トップをとることが出来た人がいた。その証券セールスパーソンは、次のセルフブランディングとして「〇〇証券の新人ランキングトップ」という見せ方をしていった。そうすることによって、紹介されやすくなり、好循環に入ることができる。(ZUU PRO編集部)